Gatilhos mentais e sua utilização nas vendas e no marketing
No artigo abaixo, você irá entender como os gatilhos mentais podem ser importantes se aplicados corretamente na sua estratégia de marketing digital e vendas.
Por CLEOMIR SANTOS
Começando a entender sobre gatilhos mentais
Certamente, você já percebeu que algumas das nossas atividades diárias são feitas no “modo automático”? Um bom exemplo é a ação de comer. Ninguém pensa antes de mastigar, nós apenas mastigamos.
Esse fato acontece porque o nosso cérebro é tão perfeito que algumas ações são automatizadas para que tenhamos foco em situações que exigem soluções mais complexas, caso contrário, estaríamos exaustos mentalmente.
O mesmo se dá para o que chamamos de o processo de decisão de compra, isso porque existem sinais no nosso subconsciente que nos fazem escolher um produto em comparação a outro.
Se você começar a perceber o comportamento das pessoas ao seu redor, verá que todos nós somos movidos por desejos semelhantes.
E caso você queira incentivar e entender seus clientes em potencial, é necessário compreender e identificar como os gatilhos mentais podem ser utilizados no seu plano de marketing.
É claro que não estou falando aqui de manipular e hipnotizar as pessoas para convencê-las a comprar seu produto ou serviço. Tudo o que você precisa é dar ao seu público o que ele quer.
No artigo a seguir, falarei sobre os gatilhos mentais mais utilizados por profissionais que você pode usar para transformar potenciais clientes em compradores.
Boa leitura!
Começamos nosso artigo sobre gatilhos mentais com o “Porquê”
Mesmo que a maioria das nossas decisões se baseie nas emoções, estamos sempre procurando razões para justificar porque estamos fazendo as coisas da maneira que as fazemos e queremos saber o que ganhamos com essas ações.
Deste modo, sempre que você estiver divulgando um produto ou serviço da sua marca, deixe bem claro para o usuário porque ele deve compra-lo e os benefícios que ele terá com a compra.
Ao fazer isso, você estará levando a pessoa do ponto A (uma situação indesejada) para o ponto Z (a solução para o problema).
Exemplo:
” Você está cansado de perder informações importantes ao longo do dia? Melhore o seu foco com nosso curso de meditação online. “
Nesse exemplo, apresentamos um problema (a pessoa estava perdendo informações ao longo do dia), a solução para o problema (curso de meditação online) e o benefício (melhorar o foco).
Autoridade, considerado um dos gatilhos mentais mais importante para vender na internet
Sem dúvidas, as pessoas têm preferência em ouvir a opinião de pessoas que consideram melhores que as outras em áreas específicas, seja por causa da hierarquia ou porque reconhecem que essa pessoa é especialista no assunto.
Um exemplo que comprova essa teoria é que, quando você está procurando um curso sem anúncios, prefere assistir há um curso de um especialista na área que você procura ou seu vizinho que se formou recentemente?
Portanto, se você deseja se destacar e atrair mais clientes, precisa se colocar como uma autoridade em seu nicho de mercado.
Para fazer isso, deixe de lado qualquer estratégia de vendas que você conhece e procure concentrar suas forças em ações que agreguem valor ao seu público.
Em primeiro lugar, crie um Blog, escreva seus artigos ou pague um freelance para que ele se mantenha atualizado e que ofereça material útil gratuitamente.
Nesse Blog, você mostra para seu público atual ou em potencial, que você entende do assunto e além disso, estabelece um relacionamento de confiança com seus clientes em potencial, provando que não está interessado apenas em fazer uma venda.
Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar o seu potencial cliente sobre o produto e, eventualmente, propor uma venda.
Isso significa que a criação de autoridade é uma estratégia que leva tempo, mas, quando executada corretamente, pode gerar receita significativa para seus negócios.
Outra maneira para utilizar o gatilho mental da autoridade é pedir a uma pessoa com popularidade alta para recomendar o seu produto ou serviço.
Nesse caso, certifique-se de escolher influenciadores digitais que sejam conhecidos pelo público que você pretende alcançar e que tenham conexão com o nicho da sua marca.
Escassez: Um dos gatilhos mentais mais utilizados por profissionais do marketing
O gatilho mental da escassez gera valor para um item por meio de sua limitação, um ótimo exemplo é o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado.
Só para ilustrar, isso acontece porque nosso subconsciente geralmente associa a dificuldade de comprar um objeto com o quão valioso aquele item pode ser.
Dessa forma, se o potencial cliente não estiver decidido em comprar um produto, ele poderá se sentir motivado a adquiri-lo se ele achar que não haverá outra oportunidade para compra-lo.
As marcas Amazon e Booking costumar utilizar esse gatilho. Observe que, ao realizar uma compra em uma dessas plataformas, você pode visualizar quantas unidades do produto ainda restam e, em alguns casos, o número de pessoas que navegam ao vivo naquela página.
Dito isso, esse tipo de informação contribui para que o visitante tome uma decisão e conclua sua compra.
Mas, para que esse gatilho mental funcione, a escassez precisa ser real. Se o seu público perceber que você usa esse gatilho com muita frequência, ele perde totalmente sua eficácia como argumento de vendas.
Exemplo:
” Restam apenas 20 vagas para o nosso curso de confeiteiros. “
“Dor × Prazer” o quarto da nossa lista de gatilhos mentais preferidos
O comportamento humano é movido pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de sentir prazer. Mesmo quando estamos fazendo algo que pareça doloroso, fazemos isso porque associamos esse sentimento ao prazer.
É o caso de pessoas que praticam esportes radicais e estão sempre dispostas a executar tarefas apenas com a satisfação de terminar uma corrida ou realizar uma acrobacia única.
Trazendo isso para a nossa realidade, é mais comum as pessoas evitarem a dor, e por isso que títulos como: “Compre este produto e economize R$ 100,00 reais por ano em manutenção” pesam na decisão da compra porque mostram aos usuários que estão economizando.
Vale ressaltar aqui que esse gatilho mental é mais assertivo se você conhece muito bem o seu cliente ideal e entende os problemas do seu cotidiano.
Exemplo:
” Inscreva-se em nossa plataforma e nunca mais enfrente filas de banco. “
A reciprocidade é um dos gatilhos mentais considerados queridinhos por marcas nas redes sociais
Você já percebeu que sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir esse favor certo?
É por isso que é essencial agregar valor ao potencial cliente antes de pensar em vender algum produto/serviço pensando apenas no lucro que ele te gerar.
Certamente, muitos empreendedores ainda têm dúvidas sobre o caminho da compra porque estão preocupados com o retorno imediato do seu investimento.
No entanto, se você fizer com que seu potencial cliente passe por todas as etapas do funil e qualifica-los, suas vendas aumentarão naturalmente, e o melhor de tudo é que elas continuem assim.
Então se o seu conteúdo gratuito agregar valor ao seu cliente, a probabilidade de ele efetuar uma compra é muito maior.
Exemplo:
Produto: Curso sobre Gestão de Pessoas
Valor: Faça o download do nosso guia gratuito e saiba como criar um plano de carreira para seus funcionários.
Combine esses gatilhos mentais e tenha sucesso.
Esse gatilho mental anda de mãos dadas com o gatilho da reciprocidade.
Certamente, todo mundo gosta de se sentir valorizado pela pessoa que é ou por alguma coisa que fez.
Dessa maneira, mostrar que você se importa com a opinião de seus compradores em relação a experiência deles com seu produto é uma das melhores maneiras de converte-los em clientes fiéis.
Algumas das ações que você pode colocar em prática para mostrar essa importância são essas:
- Facilitar o processo de compra;
- Ter uma página de vendas intuitiva com design responsivo;
- Manter um canal de comunicação aberto com o público.
Se você tiver alguma dúvida sobre o nosso produto, entre em contato com o serviço de atendimento ao cliente a qualquer momento.
Algumas empresas também usam gatilhos mentais para lançar novidades
Foi comprovado neurologicamente que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta o nível de dopamina no cérebro, que é ligado diretamente aos níveis de concentração e motivação.
Além de estimular o interesse, o gatilho mental da novidade leva as pessoas a tomarem uma decisão, uma vez que essas pessoas querem ser as primeiras a experimentar um novo produto.
É por isso que grandes nomes do mercado, como Microsoft e Apple, investem tanto em lançamentos, porque mesmo quando a nova versão tem poucas novidades, o público está prestando atenção ao simples fato de ser algo nunca antes visto no mercado.
Exemplo:
” Conheça o novo recurso da nossa plataforma que permite assistir às aulas off-line. “
A Apple usa gatilhos mentais? A resposta é sim, confira abaixo o da curiosidade
Certamente, a curiosidade não apenas nos motiva a agir, mas também incentiva partes do nosso cérebro associadas ao prazer.
Portanto, o uso dos gatilhos mentais que despertam a curiosidade do seu público ajuda a mantê-los interessados no que você diz e faz.
A curiosidade é o gatilho que fará as pessoas procurarem mais informações sobre seu produto/serviço, assistirem a seus vídeos, abrirem e-mails e assinarem um boletim informativo.
Caso seu conteúdo seja relevante e os ajudar a resolver um problema, é mais provável que compartilhem com outras pessoas, o que contribui para aumentar o tráfego na sua página, criando assim um ciclo positivo para os seus negócios.
Exemplo:
” Em breve, iremos lançar um módulo adicional ao nosso curso de espanhol, com um método nunca antes visto no mercado. “
Um dos melhores gatilhos mentais na opinião do Me Ajuda Cleo, o da prova social
Sem dúvidas, sempre que pesquisamos uma marca, temos a prática de buscar informações sobre o produto/serviço oferecido, especialmente o que outros compradores falam sobre ele.
Dito isso, esse processo é ainda mais completo quando fazemos compras na internet, pois é natural que as pessoas duvidem desse tipo de compra.
Dessa maneira, perguntas sobre a qualidade, serviço de entrega, suporte ao cliente, entre outras, podem ser facilmente resolvidas se houver um espaço na sua página para apresentar as opiniões de outros compradores.
Além dos depoimentos dos clientes, você pode destacar o número de produtos já vendidos, quantidade de seguidores nas redes sociais e comentários como prova social.
Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar o seu produto.
Portanto, mantenha os olhos abertos para fóruns e sites de reclamações, porque uma crítica ruim pode ligar o sinal de alerta no cérebro dos próximos compradores.
Em suma, se você resolve um problema de maneira amigável, terá a chance de reconquistar esse cliente e ainda causar uma boa impressão com outras pessoas que estão pesquisando sobre sua marca.
Exemplo:
” Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a aprender inglês. “
O gatilho mental da urgência
Às vezes, nem precisamos de um certo produto, mas quando é adicionado um limite de tempo para adquirir algo, isso nos motiva a executar uma ação naquele momento. Quem não experimentou isso?
Um bom exemplo é o Booking.com, sempre que você procura hotéis para se hospedar, sempre tem uma oferta menor para adquirir aquela oferta do dia em tempo determinado.
O gatilho da urgência funciona como o gatilho da Escassez.
No entanto, o preço do produto não está vinculado a sua limitação, mas sim ao prazo colocado ao comprador para tomar uma decisão.
Exemplo:
” Use nosso cupom de desconto e pague menos pelas viagens feitas até às 18h. Somente hoje. “
A confiança é essencial na venda de um produto ou serviço. Entenda mais sobre esse gatilho mental
Certamente, a forma como o vendedor apresenta o produto influencia a maneira como o usuário o vê. Se você confia no que está vendendo, a chance de alguém se envolver com sua oferta aumenta.
Mas não estamos falando aqui de fórmulas mágicas e nem promessas milagrosas, deve se ter muito cuidado com isso pois pode ter o efeito oposto.
Apenas certifique-se de fornecer informações precisas e de provar, de preferência usando números, os resultados obtidos pelo uso do produto.
O prazo de reembolso também ajuda a aumentar a confiança nas transações.
Pode parecer esquisito, mas as pessoas se sentem mais seguras se existir a possibilidade de devolução do dinheiro delas, isso se elas tiverem resultados que não consideram menos do que satisfatórios.
Exemplo:
” Se você não encontrar resultados em duas semanas, devolvemos o seu dinheiro. “
Afinidade: Um que pode ser matador se combinado com outros gatilhos mentais
Só para ilustrar, os consumidores de produtos ou serviços se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e anseios.
Dessa forma, o gatilho mental da Afinidade, quando combinado com o gatilho da Prova Social, motiva as pessoas a comprar um produto ou adquirir um serviço.
Afinal, se uma pessoa que teve o mesmo problema resolveu depois de comprar de uma determinada marca, significa que realmente funciona, certo?
Outra forma de utilizar o gatilho mental da afinidade é se colocar no lugar do seu potencial cliente.
Quando você se aproxima de potencial cliente e mostra que compreende a situação dele, você estabelece um relacionamento de confiança que pode levar a uma compra.
Exemplo:
” Antes de começar a me exercitar, também tive problemas para dormir. “
O Storytelling funciona em várias situações. Veja como esse gatilho mental pode te ajudar
Só para exemplificar, Storytelling é a habilidade de contar histórias. Se você já tem familiaridade com estratégias de marketing, sabe que esse recurso é muito utilizado para convencer pessoas a comprarem produtos.
Mas porque esse gatilho mental é tão poderoso?
Em resumo, a maioria das pessoas acreditam que as decisões que tomamos dependem de uma análise racional.
No entanto, nossas decisões se baseiam em nossas emoções, especialmente as relativas ao nosso hábito de comprar.
Contar histórias ativam uma parte do cérebro associadas à visão, som, paladar e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto em comparação a outro, embora ambos prometam resolver o mesmo problema.
Exemplo:
” Conheça Maria, que perdeu 20 kg após usar nosso guia de emagrecimento e alimentação saudável. “
Use a antecipação, um gatilho mental usado com maestria por muitas empresas
Você já se perguntou o porquê as pessoas esperam uma fila enorme para adquirir um ingresso de um show que acontecerá daqui há 2 meses?
Pois é, essa é a ideia do gatilho da antecipação, que nada mais é do que deixar as pessoas empolgadas com algo.
Para fazer isso, você pode promover seminários online, lançar prévias de produtos, compartilhar materiais, enviar e-mails, usar a contagem regressiva nas redes sociais e outras ações que deixam seu usuário atraído a verificar as atualizações da sua marca.
Exemplo:
” Em menos de 2 semanas, você conhecerá o curso de gestão financeira que irá te ajudar a organizar suas contas antes que o ano acabe.
Enquanto isso, aproveite para ler nosso conteúdo sobre planejamento de despesas e comece a aplicar agora mesmo.”
Crie uma comunidade usando esse gatilho mental
É da natureza do ser humano ser sociável. Desde o início da nossa espécie, nos organizamos com outros e usamos referências com a necessidade de pertencer a um grupo para desenvolver nossas habilidades.
Se seus clientes em potencial acreditarem que seu produto pode ajudá-lo a fazer parte de uma comunidade, é bem mais provável que ele clique no botão “comprar”.
Por exemplo, a Strava é uma marca que promove esse senso de comunidade.
Seu slogan “ a rede social para atletas” sugere que há um grupo em que as pessoas queiram fazer parte e, para ser ainda mais exclusivo, elas precisam pagar para ter acesso a esse serviço.
Dessa maneira, sempre que você estiver vendendo para um cliente, faça com que ele se sinta parte de uma comunidade.
Em suma, essa atitude agrega valor ao seu produto e contribui para criar fãs incondicionais.
Exemplo:
” Junte-se a milhares de pessoas de toda parte que aprenderam a praticar zumba em casa. “
Gatilho mental da controvérsia
Só para ilustrar, Jonah Berger ao realizar uma pesquisa para escrever o seu livro, “Contágio: Por que as coisas pegam”, notou que o abuso no uso da controvérsia pode afastar possíveis compradores.
No entanto, se utilizada moderadamente, a controvérsia pode tornar esses compradores mais interessados no assunto.
Isso acontece porque os assuntos polêmicos levam a discussões acaloradas e, quanto mais pessoas estão falando sobre você, maior o alcance da sua marca.
Em resumo, evite falar sobre política, raça, religião e outros assuntos delicados, especialmente se esses tópicos não tiverem nada a ver com seu produto.
Exemplo:
” Aprenda com esse método a perder peso de uma vez por todas, sem a necessidade de passar horas dentro da academia. “
Use os Gatilhos Mentais com Sabedoria
Por fim, se você ainda não usa os gatilhos mentais na divulgação dos seus produtos/serviços, saiba que você está perdendo uma grande oportunidade de convencer sua audiência e fazer mais vendas.
No entanto, para que os gatilhos mentais tenham o efeito desejado, mais do que usar os certos no momento necessário, você sempre deve oferecer algo de valor aos seus clientes.
Caso contrário, irá parecer que você está apenas os manipulando para comprar alguma coisa de você, o que a longo prazo prejudica demais a imagem da sua marca.
O segredo é aprender a hora certa de atrair e converter seus potenciais clientes. E você sempre deve oferecer a eles um conteúdo relevante e que agregue valor, independentemente da etapa em que eles se encontram.
Espero que tenha gostado da leitura, tenho certeza que se você utilizar os gatilhos mentais corretamente, eles te darão um retorno incrível.
Não esqueça de continuar nos acompanhando pelas redes sociais, e caso tenha alguma dúvida sobre esse assunto, mande sua dúvida que iremos te ajudar.
Forte abraço!
