Guia: Como criar uma Persona em 6 passos
Confira neste artigo tudo sobre como criar uma Persona e como utilizar na sua estratégia de marketing e vendas.
Por CLEOMIR SANTOS
A princípio, uma Persona bem definida permite que você personalize sua estratégia de marketing em uma escala maior através da humanização de um grupo que faz parte do seu público-alvo.
Assim, desde a elaboração de um texto direcionado para as pessoas certas até a segmentação eficaz de uma campanha de anúncios, a personalização é simplesmente uma obrigação no ambiente digital.
Ainda mais importante do que isso, é o fato de que, seus clientes esperam que sua estratégia seja personalizada.
Uma pesquisa feita em abril de 2018 constatou que mais da metade dos consumidores esperam que as ofertas das empresas sejam sempre personalizadas.
No entanto, dois terços dos profissionais de marketing acham a personalização difícil de executar.
Mas não há necessidade de jogar a toalha agora. Continue a ler este artigo para descobrir como criar uma Persona e como usa-la na sua estratégia de marketing.
O que é uma Persona?
Primeiramente, antes de criar uma Persona entenda que ela nada mais é, que um perfil descrevendo seu cliente atual ou potencial, com base em pesquisas dentro do seu público.
Dessa forma, a ideia é criar um perfil do seu cliente ideal como se ele fosse uma pessoa real, e tudo isso para que você consiga criar mensagens certa no momento certo.
Por exemplo, essas mensagens devem utilizar o tom de voz correto e atender às necessidades e desejos específicos do seu cliente.
Dessa forma, como cada pessoa pode comprar seus produtos por motivos diferentes, é provável que você crie mais de uma Persona.
Dito isso, cada uma deve incluir detalhes demográficos básicos, comportamentos, características, necessidades e jornada de compra.
Certamente, você não pode conhecer todos os clientes ou potenciais clientes individualmente.
Mas por outro lado, você pode criar uma Persona para representar cada segmento da sua base de clientes.
Em suma, isso facilita ao pensar que seus clientes são pessoas reais e considerar os seus desejos e necessidades à medida que você cria sua estratégia de marketing.
Como sua marca irá criar uma Persona e usá-la
Sob o mesmo ponto de vista, as Personas permitem criar mensagens eficazes e direcionadas com objetivo de se comunicar diretamente com cada grupo de clientes.
Certamente, você já deu conta que na sua vida pessoal, você compartilha mensagens importantes de maneira diferente, dependendo de quem você deseja alcançar?
Por exemplo, digamos que você tenha notícias importantes para compartilhar com seus pais, amigos e colegas de trabalho.
Você provavelmente usaria palavras e ferramentas diferentes para alcançar cada um desses grupos.
Semelhantemente, você pode também, ligar para sua mãe pelo celular, postar no LinkedIn para alertar seus colegas de trabalho ou usar um bate-papo em grupo do WhatsApp para compartilhar com seus amigos.
Dessa forma, compreender a sua Persona permite que você entenda as melhores maneiras de alcançar cada um dos seus diferentes grupos de clientes, assim como você fala involuntariamente com diferentes pessoas em sua vida.
Em suma, suas Personas também podem se tornar uma abreviação para toda a empresa avaliar decisões de negócios.
Por exemplo, um novo produto atende melhor às necessidades de suas Personas?
Caso ele não atenda, você tem boas razões para reconsiderar seu plano de marketing.
Dito isso, vamos retomar o raciocínio de como criar uma Persona para seu negócio.
Como criar uma Persona em 5 etapas simples
Só para ilustrar, as suas Personas precisam se basear em informações da vida real, não no instinto.
Defina as pessoas que realmente tenham potencial de comprar algo de você, e não as pessoas que você acha ou gostaria que comprem algo.
Isso significa que você precisa começar com uma pesquisa aprofundada. Reúna todas as informações com essas etapas.
Após isso, use essas informações para preencher o modelo de Persona quando chegar a última etapa.
Até parecer fácil agora criar uma Persona não é? Siga em frente.
1. Faça uma pesquisa minuciosa do público
Adiante vemos um modelo básico sobre como aprender detalhes sobre seu público.
Sua Persona pode ser aquele cliente que já comprou de você
Em primeiro lugar, reúna todas as informações possíveis sobre sua base de clientes atual.
Alguns dos principais pontos de dados que você deseja coletar são idade, local, idioma, renda, comportamento de compra, interesses e atividades.
Dito isso, reúna o que puder dos registros dos seus clientes e considere nutrir essas informações por meio de pesquisas por e-mail, em redes sociais, grupos específicos ou até mesmo entrevistando um cliente.
Observe seu site e os dados das mídias sociais
Certamente, as ferramentas de análise de dados nas mídias sociais podem fornecer uma quantidade impressionante de informações sobre as pessoas que estão interagindo com sua marca online, mesmo que elas não sejam clientes.
Um exemplo é o Facebook Audience Insights.
Observe seus concorrentes
Em seguida, depois de coletar informações sobre seus próprios clientes e fãs, monitore também quem está interagindo com sua concorrência.
Dito isso, tente responder perguntas como:
- Eles estão alcançando o mesmo público que você?
- Eles estão alcançando grupos que você ainda não segmentou, mas deveria?
- O que você pode aprender com os esforços deles e tentar aplicar no diferencial da sua marca?
2. Entendendo a dificuldade do seu público te ajuda a criar melhor sua persona
Quais problemas ou dificuldades seus potenciais clientes estão tentando resolver? O que os impede de ter sucesso? Quais barreiras eles enfrentam para alcançar seus objetivos?
Uma boa maneira de descobrir é se envolver em algumas páginas e grupos de suporte nas redes sociais, basta procurar nas caixas de pesquisas de cada canal.
As configurações desses fluxos de pesquisas para monitorar menções de marcas, produtos e concorrentes, oferece uma visão em tempo real do que as pessoas estão falando e conversando sobre seus problemas.
Se você tiver uma equipe na sua empresa, é uma boa ideia conversar com eles e procurar saber quais são os tipos de dúvidas e reclamações que eles mais recebem.
Descubra se eles podem te ajudar a identificar padrões sobre quais grupos tendem a enfrentar diferentes tipos de desafios.
Em suma, você pode até pedir a eles que colecionem considerações reais de clientes que possam ser usadas para ajudar a aprofundar as personas do seu público.
3. Tente criar sua Persona com base nos objetivos do seu cliente atual
Agora você precisa se concentrar no oposto das dores do seu cliente.
Embora os problemas e dificuldades sejam coisas que seu potencial cliente esteja disposto a resolver, os objetivos e aspirações são coisas boas que eles pretendem alcançar.
Em outras palavras, esses objetivos podem ser tanto pessoais como profissionais, dependendo dos tipos de produtos e serviços que você vende.
O que motiva seus clientes?
Esses objetivos e metas podem estar diretamente relacionados às soluções que sua marca pode fornecer, mas não necessariamente.
Trata-se mais de conhecer seus clientes do que tentar corresponder exatamente aos benefícios do seu produto/serviço.
Mesmo que os objetivos da sua Persona não estejam relacionados com os benefícios do seu produto/serviço, eles podem formar a base de uma campanha de anúncios ou simplesmente podem informar o tom ou abordagem da sua estratégia de marketing.
O SAC ou qualquer canal de suporte que você disponibiliza ao seu cliente, pode ser uma boa maneira de coletar essas informações.
E da mesma forma que sua equipe de atendimento ao cliente se tornou uma boa fonte de informações sobre pontos negativos, sua equipe de vendas pode ser uma fonte para coletar sobre as metas e objetivos do seu cliente.
Os seus vendedores conversam com pessoas reais que estão pensando em usar seu produto e têm um profundo entendimento do que seus clientes estão tentando solucionar ao adquirir seu produto ou serviço.
Peça então para que eles coletem informações que liguem a experiência do cliente.
Em conclusão, você também pode solicitar a eles as principais estratégias que eles usam para superar as objeções do comprador ao vender seus produtos ou serviços, o que nos leva ao próximo passo.
4. Entenda como sua marca pode ajudar seu público e finalize a criação da sua Persona
Uma vez que, você já entendeu os objetivos do seu cliente, chega o momento da criação de uma imagem clara de como seus produtos ou serviços podem ajudar o mesmo.
Como parte dessa etapa, você precisará parar de pensar na sua marca no sentido das características e se concentrar na análise dos benefícios que você oferece aos seus clientes.
É claro que pode ser muito difícil para os profissionais de marketing sair da mentalidade das características de um produto/serviço – o que é uma das razões pelas quais as Personas são tão importantes.
Elas te ajudam a pensar diferente e a considerar o ponto de vista de quem compra seu produto/serviço.
Lembre-se: Uma característica é o que seu produto é ou faz. Um benefício é como seu produto ou serviço facilita ou melhora a vida de seus clientes.
Faça a si mesmo uma pergunta para cada problema e objetivos que você coletou: Como podemos solucionar?
As respostas à esta pergunta fornecerão a base para as principais mensagens de marketing que você criará na próxima etapa.
5. Finalmente! Use essa pesquisa para criar sua Persona
Por fim, reúna toda a sua pesquisa e comece a procurar informações em comum. Ao agrupar essas informações, você terá a base de suas Personas únicas.
Veja como isso fica na prática. Digamos que você identifique um grupo de mulheres com 30 anos que moram em uma grande cidade, gostam de correr e possuem um cachorro pequeno.
Ótimo – agora é o momento de pegar essas informações abstratas e transformá-las em uma Persona com a qual você pode se identificar e conversar.
Só para ilustrar, defina um nome, um cargo, um local e outras informações relevantes a sua Persona. Você necessita que ela pareça uma pessoa real sem ser muito específica e excluindo características que devem ser consideradas parte desse grupo de clientes.
Procure a quantidade de informações que você espera ver em um site de namoro ou o que você pode aprender com uma breve conversa em um avião ou em um ponto de ônibus. Não se esqueça de incluir as dores e objetivos deles.
Por exemplo, seu grupo de mulheres donas de cães e corredoras pode ser representado por uma pessoa chamada Jamile.
Em vez de falar de maneira geral sobre a vida na cidade grande e possuir cães pequenos, você dará a Jamile informações e características representativas que a tornam uma pessoa real:
Faixa etária: Jamile tem 35 anos;
Localização geográfica: Ela mora na cidade de São Paulo;
Ocupação ou profissão: Jamile trabalha em uma empresa de Tecnologia;
Preferências ou gostos: Dona de um Shih-tzu de 2 anos que se chama Gohan;
Hobbies: A Jamile gosta de correr na Praça da República.
E assim por diante.
Lembre-se: Elaborar uma lista com as informações e características não é igual a criar uma Persona.
Só para ilustrar, uma Persona é uma descrição realista de uma pessoa que representa um segmento da sua base de clientes.
Claro, nem todas as pessoas que estão neste grupo de clientes correspondem exatamente às características da sua Persona. Mas essa Persona representa esse grupo de clientes e permite que você pense neles de forma humanizada, e não como uma coleção de pontos de dados.
É muito mais simples se comunicar com Jamile do que falar com “mulheres” ou mesmo “mulheres de 35 anos que possuem cães”.
Em suma, ao definir suas Personas, descreva quem é cada uma e quem elas querem ser. Isso permite que você comece a pensar em como seus produtos e serviços podem ajudá-los a chegar nesse local de ambição.
Como usar Personas na sua estratégia de Marketing
Em conclusão, pensar nas suas Personas como se fossem pessoas reais permite criar mensagens de marketing que se comunicam com pessoas do mundo real.
Dito isso, os profissionais de marketing costumam usar a linguagem formal e inserir vários jargões, mas isso não significa nada para os clientes. É mais difícil cair nessa armadilha do que quando você cria uma mensagem especificamente para a Jamile.
Que dúvidas a Jamile tem que a sua mensagem pode responder? Quais redes sociais ela usa? Que tipo de linguagem ela usa quando interage com seus amigos online?
Pensar em Jamile como uma pessoa de verdade, garante que você atenda as prioridades dela, e não as suas.
É aqui que se inserem as suas respostas para o exercício “como podemos ajudar”.
Por fim, para cada Persona que você criar, use uma mensagem única e que solucione seus problemas.
Como sua marca ajuda essas Personas a alcançarem seus objetivos?
Capture isso em uma frase clara e adicione em seu modelo de Persona.
Por exemplo, pense nas Personas sempre que tomar uma decisão sobre seus negócios e suas estratégias de marketing.
Faça o que é certo por essas Personas e você criará um vínculo com os clientes reais que eles representam, aumentando as vendas e criando a lealdade e a confiança da marca.
Então, o que achou do artigo? Não parece ser tão difícil agora criar uma Persona, certo ?
Se tiver alguma dificuldade para criar sua Persona, fale conosco clicando aqui e nos enviando uma mensagem explicando o seu problema. Será um prazer para nós poder te ajudar.
